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メルマガのリスト単価を上げるにはどうしたら良い?読者様との信頼関係構築に努めよう。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界では、ブログにアクセスを集めてメルマガ読者様を増やすこと、そしてメルマガ読者様とより深いコミュニティをつくることでビジネスを展開していきます。そのため、『メルマガ=リスト単価』の重要性は言うまでもありません。リスト単価を上げるために意識すべきことを解説します。

読者が多ければ良いってものではない。信頼関係=リスト単価。

DRMをはじめるようになってまだ2年ですが、私は今日まで広告や紹介でメルマガ読者様を募ったことはまだありません。これは人の価値観にもよるものなので千差万別ですが、広告や紹介って(もちろん、知り合い経由の紹介はありだと思います)『とにかくリストを集めたい感』が出過ぎてしまうのかなと。

また最近はインターネットユーザーのITリテラシーも上がっています。

普段ネットサーフィンくらいしかしない普通の方だって『あ、これは広告だな』とかすぐに分かってしまうし、広告にたいする耐性もできてきているので、むしろ避けられる傾向にあると思っています。なので私は、バンバン広告を使うことは推奨していません。

ただ、DRMという“ビジネス”をしている限りは、集客や発信をがんばって、できるだけ多くのファンを募るという姿勢は絶対に必要です。ここのバランスを崩さないようにするのは案外難しいのですが、集客はとにかくコツコツ地道に。それが信頼関係につながってくと思います。

さて、話は少し逸れましたが、メルマガ読者様1名にたいしてどれくらいの売上があがったか?を示すものが『リスト単価』です。つまり、読者が300人いて300万円の売上があがればリスト単価は1万円。読者が300人いて150万円の売上があがればリスト単価は5,000円

ちなみに、『リスト単価』は、いわゆる読者様との信頼関係の深さを表すものだと私は解釈しています。

メルマガ読者はめちゃくちゃたくさんいるのに、売上が全然たいしたことない…っていう人はたくさんいます。もう数より質の時代になっているので、『読者集めのために広告を打ちまくる』というのは段々通用しなくなっているのかなと感じます。

リスト単価業界平均は平均7,000円!1万円あればすごい方。

今のDRM業界のリスト単価平均は7,000円と言われています。つまり、メルマガ読者様が300人いると、ひとつの企画にたいして売上は大体210万円くらい。リスト単価1万円あれば、かなり良いといわれる時代です。

これは月額課金制のコミュニティ・ビジネスでも同じことが言えると思います。1年間で売上210万円なので、月収ベースでは17万5,000円。もし月額5,000円のコミュニティを運営していたら35名のコミュニティメンバーが必要。まあまあ妥当な金額ですよね。

メルマガ読者300人で月に35名のメンバーがコミュニティに加入していたらすごいことです。まずはここを目指すと良いかなと思います。

私は1番最初のコミュニティ企画発足の際、リスト単価2万1,000円でした。業界平均でいえば2倍以上はあったと思います。しかし私は別に圧倒的な実績があるわけでもないし、SNS発信もほとんどできていなかったし、Youtube動画も1年でたったの13本という…。我ながら恥ずかしいです。

それでも当時からすればかなり良い感じだったはずですが、あとで『なんでうまくいったのだろうか?』と考えてみると、いくつかの要因があったことが考えられます。以下、参考にしてみてください。

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1.実名・顔出しをする。

これは大きな要因のひとつかなと思います。私がDRMをはじめたときにはまだ実名顔出しで情報発信ビジネスを行っている人が少なかったので、そういう意味では少しアドバンテージが働いたかなという気はしています。

といってもYoutube動画では顔出しはしていなかったし、SNSでも積極的に発信していたわけでもありません。今だに自撮りというものをしたこともありません…恥ずかしいし…。

というわけで、積極的に顔を見せていたわけではありませんが、プロフィール写真の掲載とSNSでのちょいちょい顔出しはありました。その安心感があった、というのは影響があったかなと思います。

2.『女性の情報発信者』という真新しさ。

まだまだDRMを本格的に行っている女性は少ないので真新しさはあると思います。私は好きで情報発信なども行っていますが、まだ抵抗があるという方は多いですよね。しかし実際に自分がやってみたりクライアントさんに教えていて思ったのは、女性のほうが『自己発信』とかって上手なんですよね。(私は得意な方ではないです)

あとは、基礎スキルとして教えている『ブログ』なんかは在宅でもできるので、実は女性のほうがニーズがあったりします。女性は割と女性に教えてもらいたがる傾向にあるので、私のクライアントさんにはやはり女性が多いです。

3.『企業コンサル』というちょっと変わった経歴。

私はブログを学んだあとすぐに2社の企業コンサルを受注しお仕事をしてきました。最近は少し増えてきたような気がしますが、当時はフリーランスの方がガッツリ企業とお仕事をするというのは珍しかったのかもしれません。

ただブログを独学で学ぶことで、『集客』そのものにすごく詳しくなれるので、その気になれば企業相手にも充分知識やスキルを提供することができるんですね。実際、私のクライアントさんはこれまで何人もの方が企業へのWEBマーケティングコンサル業務を受注してきました。

企業とお仕事ができるようになると定期的に収入が得られるようになるので、個人でビジネスをやっている方にとっては良いと思います。勉強になることもたくさんあるので非常にオススメ。

4.一週間に一度はメルマガを配信していた。

個人的には、これが1番効いていたのではないかと思っています。当時、企業と自宅の行き来で忙しかった私はそこまで動画配信や記事作成ができていたわけではありませんでした。

なので『メルマガ配信だけはきちんとやろう!』と思っていて、メルマガの配信だけは読者が少ないときから週一で行っていました。逆に言うと、それ以外のことは全然できていなかったのですが…。

それでも集客はコツコツできていくものなので、徐々にメルマガ読者様が増えていって、結果的に『週一メルマガ配信』が功を奏した形になったかなと思います。

週に1度配信をしていればおのずと私の考え方や性格などは伝わるものだし、それが良い発信であればファンになってくれる方も出てきます。なんでもそうですが、続けるということが1番大事ですね。

5.ブランドに統一感を出す。

意外とできている人が少ないな、と思うのが『自分のブランドに統一をもたせる』ということ。これは長期的にもすごく大事なことで、発信の際の印象づけにも影響するし、発信を続けていくなかでのコアにもなる部分です。

ここが揺らぐと、『無数の発信者のなかからあなたを選ぶ理由』がなくなってしまいます。考え方でいうと、就活と一緒ですね。めちゃくちゃ個性的であれ!ということではなくても、『なぜ自分が選ばれるのか』という点はとことん考え抜かなきゃいけないことだと思います。

そのためには自分にしかできないこと、自分にしか言えないこと、自分にしか教えられないことをたくさん発信して、知ってもらうことが大切です。そうすると『自分』というブランドができてきて、ビジネスとしてうまく回っていくようになります。すごく抽象的な言い方になってしまってすみません…。

6.一対一の関係を大事にする。

DRMの正式名称は、ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。直接返信をうながすマーケティング。つまり、従来のマスメディア的な発信ではなく、あくまでメンバーひとりひとりと密に関わるのがDRMの真髄です。

もちろん、ある程度大きな企業にもなるとダイレクトにお客様とやりとりするマーケティングは限界があると思いますが、個人商店や店舗ビジネス、個人起業家などは積極的にDRMを取り入れていくべきですね。

私も日々発信をしていくなかで、メルマガに変身をいただいたり、サイトにコメントもいただいたりしますが、ひとりひとりに必ず返信しています。そこでコミュニケーションが生まれ、クライアントになっていただいたことは一度や二度ではありません。

1対nの関わりではなく、1対1をn個つくるようなコミュニケーションをこれからも大切にしていきたいと思います。

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最後に

さて、今回はメルマガのリスト単価を上げるにはどうしたら良い?というタイトルで記事をかいてきました。私が今年の3月に初めて企画を打ち出したときにはリスト単価2万1,000円を出すことができました。その際に私が意識していたことや、ポイントなどを挙げてみました。

  1. 実名・顔出しをする。
  2. 『女性の情報発信者』という真新しさ。
  3. 『企業コンサル』というちょっと変わった経歴。
  4. 一週間に一度はメルマガを配信していた。
  5. ブランドに統一感を出す。
  6. 一対一の関係を大事にする。

もちろん売上やリスト単価などというものはひとつの指標でしかないことは、誤解のないように言っておきます。今回の記事のなかに、あなたのコミュニティづくりのヒントになるものがひとつでもあれば幸いです。

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