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殿様商売=市場に競争相手が存在しないビジネスを構築できる『DRM』について。

インターネットビジネスの世界でよく言われる『情報発信』とか『DRM』という言葉。一見、なんのことか分からない方も多いと思います。しかしながら情報発信ビジネスの本当の魅力は、殿様商売を展開できることなのではないでしょうか?今回は、“市場に競争相手が存在しない”ビジネスを展開する魅力に迫ってみます。

『殿様商売』の意味とは?

『殿様商売』と聞くと『サービス精神の欠落した接客態度』というイメージが定着してしまっています。例えば、公務員や鉄道会社などの社員は、接客態度が売上に直結するわけではないので一般的には『接客態度があまりよくない』、みたいなことを言われたりします。

そちらの意味が定着してしまっているように見受けられますが、本来の『殿様商売』の意味は“市場に競争相手が存在しないビジネス”のことを指します。

市場に競争相手が必要ないわけですから、『儲けるための努力や工夫をしなくて良い商売』などとも言われます。たとえば一昔前のトヨタなんかはそうですね。世界的な信用と圧倒的なブランド力で、今更マーケティング的なことをしてくても、勝手に売れていく。勝手に売り上げが伸びていくような状態です。

こういう、市場の独占状態のことを殿様商売といいます。

ビジネスにおいて圧倒的有利な『殿様商売』

ビジネスにおいては、この『殿様商売』が一番の理想形だと言われます。なぜなら、多くのビジネスは熾烈なライバル競争のすえ、価格を下げて販売したことによる薄利が原因でじぶんたちの首を締めてしまうからです。

もちろんライバル競争に勝つためには価格で勝負をしてはいけないという鉄則があるのですが、なぜかそうしてしまう企業が多いのが現実です。ライバル競争に打ち勝つためには提供するサービスの付加価値をあげることで、圧倒的な感情的価値を獲得しましょう。

とはいえ、ライバルはいないに越したことはありません。そもそも『ライバル』ってなんなのか?ということなのですが、基本的に同じビジネスモデルだったり、対象とする顧客層が同じだったり、業界が同じだったりするとライバルとなることが多いようです。

では、なぜ『DRM』というビジネスには、ライバルが存在しないのでしょうか?

“そのひと”にファンがつくビジネスモデル

『DRM=ダイレクト・レスポンス・マーケティング』は、個人レベルでやるビジネスとしてはとても効率的でかつ先進的なモデルです。自分を発信するブログで集客を行い、興味を持ってくれたひとにメルマガを配信する、メルマガのなかで読者のかたと交流を深める、そしてなにかしら商品やサービスを販売する。こういうプロセスです。

このプロセスのなかで、顧客となるひとたちはサービスや商品でなく、『その人』自体のファンになります。つまり、この商品やサービスが欲しい!じゃなく『この人から買いたい!』という心理状態になります。

商品やサービスの質だけで勝負をするようになると、価格や機能などの部分で背比べになります。しかし個人ビジネスで機能的価値を追求し続けるのは疲弊するし、もっとすごいサービスが出てきたときに一瞬で負けます。

資金力のある大企業が商品やサービスの質にこだわり価値提供するならわかりますが、個人でやっていく私たちにはそこまでの戦闘力はありません。だから、機能的価値ではなく感情的価値で。つまり『この人のことが好きだから、この人から商品を買いたい』と思ってもらえることを追求していく必要があるのです。

自分の言葉で発信を続ける

では、どのようにしていけば集客しファンになってもらい、ライバルのいない殿様商売ができるようになるのでしょうか?

答えは簡単で、自分の言葉で発信をし続けることです。そうすると、発信者の価値観や思考に触れて共感してくれた人がクライアントさんになってくれます。逆に言えば、価値観の合わないひとはクライアントさんにはならないわけなので、売り手側もやりやすいわけですね。

なので、コンタクトを取ってくださったクライアントさんとはしっかりコミュニケーションをとり、顧客として育てていきましょう。これが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングと呼ばれる手法です。

この対極にあるのが、売り上げのために大量の広告費を使う『マス・マーケティング』というマーケティング戦略です。こちらは、クライアントと直接やりとりをすることもなければ、買い手側を選ぶこともありません。

逆に言えば、買い手もわざわざ売り手の価値観に共感したり、ファンになったりしていなくてもとりあえずその商品が欲しいという場合には便利ですね。ある意味強者の戦い方と言えるでしょう。

『ファンビジネス』にはライバルという概念は存在しない

殿様商売を構築していくためには、ファンをつくっていくビジネスを展開する必要があります。これはつまりのところ、ファンビジネスにはライバルという概念すら存在しないということでもあります。

それもそのはず、ファンはあなたから商品を買いたいと思っています。他の人からは買いたくないんです。言ってしまえば、サービスの質がまずまずでも、大事なのはそこではなくて『あなたから買える』ということが重要なのです。(それでも、サービスは高品質なものをしっかり提供しましょう!)

こうなると、他の人つまりライバルとは完全い一線を画すことができるようになります。逆に言えば、一定のファンがいれば成り立つビジネスモデルであり、価値観に共感してもらえない、発信が響かないひとたちには別に無理して買ってもらわなくて良いよ、という考え方が根本にあります。だから、DRMは『殿様商売』が可能なわけですね。

これは、マス・マーケティングを使いこなせる財力のある企業とはまったく異なる商売の考え方になります。

私たちのような個人事業主、フリーランスの方にはぜひ覚えておいてもらいたいのが、このDRMという戦い方です。個人でやっていくのであれば、ファンをつくりましょう。ファンと一緒に行うビジネスは単純に楽しいです。クレーマーや面倒臭いひとは、こちらから断ることができるのも、魅力のひとつですね。

最後に

最後までご覧いただきありがとうございました。今日は『殿様商売』という言葉から連想することを、本来の意味をも解説しつつDRMの魅力についてお話してきました。

市場にライバルのいない殿様商売を行っていくためには、しっかりと自分の言葉でコンテンツを配信し、ファンを募るいわゆる『ファンビジネス』を構築することが重要です。そうすることで、芸能人やインフルエンサーのように何万人ものファンがいなくたって、充分ビジネスは成立させることができます。

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